胡建文,湖南临武舜华鸭业发展有限责任公司董事长，第十一届全国人大代表。1998年，胡建文放弃乡长的职务，临危受命接手濒临破产的鸭厂，花大钱巧妙推广临武鸭，仅用3年时间，就扭亏为盈。之后，胡建文建专卖店与超市博弈，将企业发展成为有着5亿元产值的中国最大麻鸭养殖加工企业。
致富经养殖视频同步解说词：
在湖南省郴州市临武县，临武鸭名气很大。大到什么程度呢？有人说，外地人到了湖南，打听临武县，可能有人不知道，可要是打听临武鸭，没有不知道的。这种脖子上有一道白圈的鸭子俨然成了临武县乃至郴州市的一张名片。在临武县，人们津津乐道的不仅是临武鸭的名气，还有它带来的巨大经济效益。
农户陈代国：现在养鸭的，一般的中户可以搞三万元到四万元，一般大户搞十多万元。
现在，临武鸭已经是当地一个集养殖、加工、销售年产值十个多亿的大产业，成为当地炙手可热的致富项目。
然而，很难想象，在十多年前，临武鸭却是另外的一种状况。
胡建文：这个是只有三十多天，就已经五斤多重了；这个养了七十多天，才两斤多重。临武鸭养殖时间比这个鸭子的时间长一倍，但是它的重量是它的一半。
养殖户胡五江：同样喂那么多饲料，那个鸭子个子小，两斤多重一只，哪里赚得到钱。
农户陈代国：大家不愿意养，就是长得太慢，都不愿意养。以前灰毛鸭长得快，所以就养灰毛鸭的多。
因为生长慢，养殖周期长，那时候没有人愿意养殖临武鸭，临武县创办的唯一一家鸭业公司也面临破产。直到这个叫胡建文的人出现，这家鸭业公司才扭亏为盈，创造了年销售额六亿元的财富，而临武鸭产业也因为他成为当地一张名片。那么，从负债累累到年销售六亿元，十二年时间，胡建文是怎样做到的呢？这一切，还得从十二年前的一顿饭局说起。
1999年5月的一天，在临武县楚江乡任乡长的胡建文接到了一个电话，电话是已经调任到资兴市任副书记的老领导何文君打来的。
胡建文：他给我打电话，他说，胡建文你在哪里？我说，我在乡里面。他说，我到资兴来了，你不来看我？我说好，我说第二天来看你。
第二天，胡建文就开车赶到了资兴市。两人见面后，平时不喝酒的老领导却突然拿出了大酒杯来。
胡建文：把一瓶酒倒了一半，非常反常。但是我感觉到老朋友相见嘛那种感觉，我端起酒杯我就喝掉了。喝下去之后呢，我就不知道我整个晚上干了什么。
当天晚上，胡建文喝得酩酊大醉，他没想到，这顿饭局却改变了他的命运。第二天，依然头脑昏沉的胡建文去找老领导辞行。
胡建文：何书记啊，我说，我要走了。他说，等一下。他说，昨天晚上我们已经谈好了。我说，谈好什么了？他说，昨天你不是已经答应到鸭业公司去了吗？
老领导的一句话把胡建文的酒意全都给吓跑了，他拼命回忆头一天晚上与老领导的谈话，可丝毫记不起曾答应过老领导什么事，老领导肯定是在跟自己开玩笑。在开车回临武县的路上，当胡建文不停地琢磨这件事的时候，他接到了临武县县长樊忠达的电话，这时的胡建文才明白过来，这场饭局似乎是一场“鸿门宴”。
胡建文：是不是县长书记打电话给我这个老领导，还要他来做我的工作，否则的话，突然之间要让我到资兴来，然后又跟我讲这个事情，然后我说整个过程可能他们都商量好的。
胡建文的猜测并没有错。在此之前，县里引进了一家加工企业来发展临武鸭产业，但因为加工技术不过关，投资方扔下一个烂摊子就走了，农民养殖的鸭子卖不出去。这时，县里决定找一个懂得经营的人来接手，时任临武县县长的樊忠达想起了胡建文。
原临武县县长樊忠达：我觉得只有他来搞这个能搞成，其他的人确实还不是很理想的人选。
樊忠达认为胡建文此前在县里的两家企业任过职，都做出了不俗的成绩，是接手鸭业公司的最佳人选。但胡建文任乡长不到一年，工作刚有起色，他不是很愿意去。如何才能让胡建文心甘情愿地挑起这份担子呢？樊忠达心生一计，找到了胡建文的老领导何文君，导演了那场饭局。虽然胡建文并不记得那天晚上说了什么，但一向信守承诺的他www.nczfj.com/，既然答应了的事情，他就决定干下去。
胡建文：我根本不怕任何前面的困难，我就是说丢一块石头可以把天打穿的那种感觉，就是那时候年轻人的豪情还是非常大的。
就这样，胡建文在一次饭局之后转行了。凭着他的那股闯劲，他很自信地认为，自己有能力让企业起死回生。然而，到公司上班的第一天，眼前的一切却给了他当头一棒。
胡建文：第一次进来的时候，给我的感觉是一股凉水泼到我的身上，我看到了整个这里面满地是鸭子，就看到十六个员工只有一个是穿衣服的，那个穿衣服的是一个女会计，其他的人全部都是光着膀子的。
满院子的鸭子是农户卖不出去硬塞到公司来的。
第二天，胡建文就赶到了长沙下河街农贸市场，凭借着自己的三寸不烂之舌，将滞销的鸭子硬是卖了出去。
胡建文：卖了这两车鸭子，我就感觉到印证了我原来的想法，优质的农产品一定有市场，这个企业还是有希望。
胡建文心里很清楚，卖活鸭只是权宜之计，企业要改变状况，还是要突破加工方面的瓶颈。看到市场上的香辣鸭销售不错，他也跟着加工销售。2000年初，在一次展销会上，他的香辣鸭一天就卖出了五万元。
胡建文：当这个产品一天能够卖五万的时候，给我感觉到黎明终于露出曙光了。
但也就是在这次展销会上，胡建文却发现了一个危及企业生存的严重问题，为此他做出了一系列出人意料的举动，不仅让企业扭亏为盈，还实现了年销售额800万元。
从展销会回来后，胡建文将赚来的六十多万元花得一干二净。他的这一举动，却让周围的人看不懂。
公司常务副总周细圣：当时觉得这个企业资金那么紧张，出差都要自己垫差旅费，这个钱丢出去像打水漂一样，会不会没有效果？
当时，很多人都觉得胡建文花钱净做一些不靠谱的事，他这样做，公司早晚会垮掉。胡建文并不在乎，他不但没有节制，反而变本加厉。那时候，鸭厂一挣到钱，胡建文就一个不留全花光。
看似乱花钱的举动，给胡建文带来了很大的效益。到2003年，他的公司从破产的边缘突增到年销售额3000万元。那么，胡建文在那次展销会上到底发现了什么？
胡建文：当时就发现，都是同质化的产品，就是你也有，他也有，我也有，没有半点的特色，竞争也非常激烈。基本上，我卖40只，他就卖30只，卖50只，基本上就是同档次的一个产品。
原来，胡建文发现，展销会上的鸭肉制品都是盲目跟风，简单复制。于是回来之后，他决定花大价钱拍广告，扩大产品的知名度。同时，胡建文还召集了厂里一帮技术骨干研制新的鸭产品。
胡建文：后来我们就想出来，把这个鸭子分开，把我们这个产品由餐桌上变成了零食，就是说我可以把这个做一个零食，我揣在我这儿口袋里面，特别是你们女孩子有这个吃零食的习惯，我嘴馋的时候我就拿一个出来就吃一个。
记者：你吃得我都馋了。
胡建文：你尝一下。
记者：那我尝一下。
胡建文：这个产品是我们在国内率先推出来的，后来跟的人就非常多了。
2002年，胡建文花巨资制作的广告播出后，凭借广告效应，他推出的糖果型鸭肉制品迅速从同质化的竞争中突围出来。尝到了产品创新甜头的胡建文，趁热打铁，2003年又推出了湘西牛、东江鱼等系列产品，并且成功进入湖南省的大小超市。这一年，他的公司年销售额达到了三千多万元。看到养殖临武鸭赚钱了，农户养鸭的热情空前高涨。
农户陈代国：那时候，一天就是二十多台挖掘机在那里挖了。水田都挖，就是荒山也挖，反正就是有水的地方就是去挖，养殖户就是越来越多。
胡建文：几乎一个星期一口塘，一个星期一口塘，很多农民来找地方养鸭。
就在大家到处挖塘养鸭的时候，2004年，胡建文却突然接到几家超市的罚款单，理由是经常断货，这让胡建文感觉很震惊，他决定到超市去看一下。
胡建文：你想想看，你如果是说这里，这么多产品全部是空的，是一个什么状况？而且超市里面反复在警告我们，再没货就要清你们的厂了，要把你们清出去了。
胡建文很疑惑，这么多人在养鸭子，怎么还会缺产品呢？他感觉一定是生产环节出了问题。
他叫苏华章，负责产品生产。胡建文马上找到了他，可苏华章的回答又让胡建文很迷茫。
公司生产部副总经理苏华章：我们当时生产计划，一切准备都做好了，但是就是原料来不了，我就天天催着养殖部部长，让他赶快把鸭子拖回来。
那一年，临武县增加的养殖场达一千多个，公司四个种鸭场，所有的鸭苗全都按计划发放出去了，怎么会收不上鸭子来呢？
公司养殖部部长骆小龙：我们提前跟他电话联系，他就不接。然后我们到他场地去看，他场地的鸭子本来有一千只鸭子，去看他就全部已经场地都空了。
所有的原因都指向了养殖户，而这恰恰是胡建文认为发展最为稳健的环节。他觉得很奇怪，那么多人养鸭子，怎么就收不上来？这么多鸭子都到哪去了呢？最后，在养殖部的一份养殖收购报表上，胡建文发现了问题。
胡建文：你像这邝真良他养了一万九千多只，交了一万六千多只，他的交鸭率达到了84%，84.07%。而这个刘中林养了2800只，他的交鸭率只有44.57%。
胡建文发现，违约的都是养殖规模比较小的农户，而当时，养殖小户占大多数。2004年的那一年，市场价格比较高，这些小户见有利可图，便私自拿到市面上卖掉。这种松散的“公司+农户”的合作模式，让胡建文难以掌控原材料，才导致了经常断货的事情。
就在他一筹莫展的时候，农民疯狂挖塘养鸭又出现了问题，这个问题让胡建文更加头疼。
胡建文：这里一口口的塘呢就一路路挖下去，这边是田，这边是塘。当时国土部门就找上门来了，说是你如果再这样下去，这边就没有田了，你们不能够养鸭挖塘。这个我就去找我们县长，土地部门不让我们养怎么办？那个县长当时来看了以后，他说，胡建文，赶快停止下来。
前临武县县长樊忠达：那我的压力也不小。有的老百姓说，这个樊忠达已经一个脚踏进牢房里面啦。压力非常大。当时一查就停下来了。
在国土部门的干预下，挖塘的事就这样被明令禁止了。本来指望让农户挖更多的塘，来缓解收不上鸭子的尴尬，没想到却面临了更大的压力。
胡建文：非常矛盾。我跟县长都吵起来了，我说，你又号召我养鸭子，发展农业产业化，你又不给我土地，我怎么办啊？
胡建文陷入了极度的彷徨之中，他好不容易将一个濒临破产的企业做到了年营业额三千多万元，可现在，土地受到限制，养殖户违约，鸭子收不上来，超市要清场……这些问题不解决，不仅花巨资树立的品牌将受到影响，胡建文多年打造的临武鸭产业王国甚至有倒塌的危险。
胡建文：一种走进死胡同的样子，好不容易走到今天，你又没有路给你走。
就在这个时候，一个朋友约他去钓鱼，就是在这个钓鱼的地方，胡建文找到了一个方法，让他跨过了那道看似不可逾越的坎。
胡建文：我就在这里转悠，突然之间我感觉到一种豁然开朗的感觉，我好像说这几天想的问题全部有解了。
胡建文看中的就是眼前这样的水库。在临武县的山区分布着一百多个这样大大小小闲置多年的山塘水库，如果能将它们利用起来养鸭子，那么，土地的矛盾就可以完全解决了。他决定动员养殖户来承包山塘水库建养殖农场www.Nczfj.com/，养了十多年鸭子的陈秋洋在他动员后显得顾虑重重。
养殖户陈秋洋：最大的顾虑当时我们是没有钱，一年好一年差，价格不好的时候就亏大了。
资金是陈秋洋这些养殖户们最大的顾虑，承包费加上养殖场的建设，至少需要二三十万元，这样的养殖成本只有养殖大户才能做到。高额的准入门槛对胡建文的公司却极为有利，因此，面对养殖户们的顾虑，他抛出了一个诱饵。
胡建文：当时我们的决心也非常大，谁办养殖农场，我们每个农场支持五万块钱。
不仅如此，胡建文还承诺，农户们只要交一只鸭子，就能保证他们赚到两块钱，这让陈秋洋这些养殖户很动心。
养殖户陈秋洋：养二十万只鸭子，我这样算了一下，我们养一只鸭子赚两块钱，在我的鱼塘里可以赚十几万，基本上差不多快一年就可以到百万元。
当年，陈秋洋就和十三个农户共同出资，在这个地方建起了两个养殖农场。其实，胡建文无偿支持养殖户五万元，吸引他们承包山塘水库养殖，解决的不仅是土地问题。
胡建文：他们养殖的规模，每批鸭子一年要养十几万只鸭子，不可能一只只卖的，它必须要依赖于公司。
养殖户陈秋洋：很麻烦。市场上当时挑也是挑几十只去卖，它一天你卖不出去，它就吃两三毛钱一天。现在给公司呢，就是到了这天就交过去，我赚了有两块多钱一只。
2004年，承包山塘水库建养殖农场，养殖规模达三十万只以上的就有五十多户。这种“公司+养殖农场”的模式，使胡建文牢牢控制住了原材料的供应。到2007年底，公司年营销额达到了一亿元。
2008年，正当胡建文的公司做得红红火火的时候，他却做出了一个让人不可思议的决定，一夜之间，将产品撤出所有的超市。这个决定让公司员工都很费解。
公司办公室主任黄雪：我们当初听到这个消息的时候，心里其实很急的。你想一下，百分之九十多都是在超市里面销售的，一下子这里没有了，以后我们东西到哪里去卖？
生意做得好好的，为什么要将产品撤出超市？是什么原因让胡建文做出这样不合常理的举动？
胡建文做出撤柜决定，是因为他接到财务人员交给他的一份财务报表。
胡建文：当时看到他给我的数据以后，我感觉这个问题非常严重。
财务：一年做下来，一个超市跟他做个几百万上千万，还不能保本，很头痛，很被动。
靠超市的渠道，胡建文一年的销售额达到了一个亿，怎么可能没有利润可赚呢？原来，胡建文跟超市的合作都是在年初谈成当年的利润分成，每一年，超市都会在原有的基础上增加利润点。这一年，超市要求将利润分成提到20%，这将胡建文的公司逼到了进退两难的地步。
胡建文：跟超市做也是死，不做也是死，给人一种走到了绝境的感觉。但是我人生信奉这句话，只要自己不倒，别人是推不倒你的。
在各超市转了几天之后，胡建文走了一招险棋，一夜之间将产品撤出超市。但这并不意味着他终止了与超市的合作。接下来的行动，他就是要逼着超市让步。
胡建文：像这个店子，它的旁边就是一个非常大型的超市。当时我们从这里退出来了，在这个超市里面就要损失几十万的销售额，上百万的销售额。后来我们马上就在这个地方呢，开了一个我们自己的专卖店。
在每一家超市门口开专卖店，对于胡建文来说，只是将产品挪了个地方，借助超市的客流，资金回笼也比以前快了好几个月。而超市因为胡建文的撤柜行为，将每月损失十几万的销售额。在这场与超市的博弈中，胡建文已经占了上风。不到一个月，超市就找上门来了，要求重新合作。
胡建文：这种商业模式出来以后，我们就感觉到我们依赖于超市的日子该结束了，按我们销售经理的话呢，我们现在由乙方变为甲方了，我们也尝到当甲方的味道了。
此后，胡建文又将这种商业模式迅速向全国复制。现在，专卖店销售量已经占到了总产量的一半。到2011年，他的营业额达到了六亿元，带动了全县一万多个农户养殖临武鸭。
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Post By：2012/6/3 21:07:00
