2012年华南水产料销量约480万吨，其中罗非鱼饲料销量100万~120万吨（具体数据多方核查后仍无定论，广东市场大约80万吨），所占比例超过20%，仅次于草鱼料的180万吨。销售区域主要集中在粤西和海南。通威、海大、恒兴、裕泰、百洋、统一、汇海、新希望等企业是这个市场的中流砥柱。从水产饲料品种上来看，2012年罗非鱼膨化料、颗粒料的市场份额大概三七开。目前市场对膨化料的需求仍然强劲，此消彼长，颗粒料的市场份额正在被膨化料挤占。尤其当鱼价高时，客户更容易接受档次较高的膨化料。
2008年以来，由于受到金融危机、食品安全、链球菌暴发等因素影响，出口严重受阻，罗非鱼产业接连遭受重大打击，各个环节的风险在累积，总体利润明显下滑。近两年罗非鱼投苗平均减少25%，饲料需求已经呈现出增长放缓的迹象。与此相反的是，罗非鱼饲料产能仍在快速扩大。据汇好生物饲料有限公司总经理林燕添介绍，这两年华南市场大约增加100条膨化线设备，膨化料生产能力已经超过250万吨，再加上颗粒料设备，罗非鱼饲料的产能已经出现明显过剩。
产能过剩必然导致竞争加剧。饲料厂主动或被动改变营销模式，又导致营销费用增加，加上近年来蛋白原料大幅度涨价，罗非鱼饲料的利润水平整体有所下滑，目前膨化罗非料一吨利润120元，沉水罗非料只有50元左右。
在需求增长放缓、产能相对过剩、竞争加剧、利润下滑的形势下，企业想做大，肯定要不断整合资源、推陈出新。前提在于，企业的成功必然是建立在产业大势的精确把握上！否则，企业难免总要面临一念天堂、一念地狱的道路抉择。
何谓罗非鱼饲料生产企业面临的产业大势？1990年以来，全球罗非鱼产量增长迅速，其中我国产量排列第一，2010年已超过100万吨，目前约占全球产量的三分之一。根据联合国粮农组织（FAO）的报告，全球水产品需求仍然强劲。罗非鱼作为杂食性的养殖鱼类，对鱼粉依赖很少，未来发展空间要好于其他品种。
我国罗非鱼产量在全球遥遥领先，但内销市场并未完全打开（这几年进展加快，但仍低于预期），高度依赖国外市场。由于销路单一，附加值低，造成市场形势不稳定。以海南为例，罗非鱼在本地市场几无消费，主要依靠加工出口来销售。出口形势好，自然皆大欢喜。一旦出口低迷，加工厂收鱼积极性越来越差，收购价越来越低，养殖户势将遭遇“卖鱼”难题。比如去年，为了减少亏损，养殖户待价而沽，宁可选择不投料、不出鱼。对于经销商而言，这无疑是雪上加霜、晴天霹雳，因为这意味着赊销出去的饲料款将无法按时收回。如果经销商出现资金链断裂，饲料厂的资金回笼和销路同样将大受影响。
去年5月17日，在罗非鱼价格陷入低迷的时候，海南通威率先提出4元/斤保底收鱼模式。有人认为通威给海南罗非鱼产业带来了一场革命，也有人认为这是本末倒置，应当先解决养殖安全性问题，否则风险太大。依我看，作为一种服务手段，“饲料+加工”这种尝试首先是值得肯定的。在罗非鱼价格低迷的时候，饲料厂拥有配套或者合作的加工厂，可以帮助养殖户打通销路，显然有利于“卖饲料”。对于经销商而言，能够提供饲料销售和成鱼回收服务，可选择的余地和业务得到保障的几率越大。
但是，这当中的确潜藏着巨大风险：一是当鱼价低迷，饲料企业配套的加工厂实施“保底收鱼”，是否能够承受巨额亏损？如果不能落实，价值何在？二是养殖户最大的诉求是养好鱼、卖高价，当鱼价较高时，如何保证养殖户能够严格履行契约？三是品牌怎么创建，销路怎么保证？四是养殖安全性问题如何保障，饲料企业是否具备了这种全程控制能力？
为此，通威集团董事局主席刘汉元提出了全封闭产业链的构想：饲料企业可以整合种苗、饲料、药物、服务等资源，做到养殖过程中投入品的安全、可控及可追溯，实现封闭运行，从各个环节确保食品安全。而在资金链上，通过“公司、经销商、养殖户三方一体”的战略运作模式，实现资金流的封闭、分段和快流动。显然，通威没有计划把所有风险都扛起来，经销商在其中也扮演重要角色，要协助通威监控养殖过程。销路则交由专门的公司去运作。
温氏探索“公司+农户”，花了20多年，才算真正成熟。通威提出的全封闭全产业链模式与温氏模式有异曲同工之妙，但是，通威是否具备如此强大的产业链的配套能力？如何确保始终占据主导地位？是否具备那样的资源和实力，下好这么大的棋局？我们可能还需要耐心一些，看看通威将给出怎样的答案。
三五年之内，罗非鱼饲料市场竞争的焦点依然集中在产品质量、技术服务能力上。目前罗非鱼饲料的竞争格局依然混乱，价格乱，质量参差不齐，缺乏相对强势的品牌。对任何一个饲料厂而言，都有做大的机会。近日，粤海董事长郑石轩接受媒体采访时透露，今年粤海要发力罗非鱼饲料市场，已经引起业界关注。虽然郑石轩强调，“3~5年内不会对整个罗非鱼行业的其他饲料厂造成压力。”但是，以技术见长的粤海，很有可能会是一条“鲶鱼”，搅动当下暗流涌动的罗非鱼饲料市场格局。
本刊独家连线汇海集团广州销售公司总经理刘中华、四会市汇好生物饲料有限公司总经理林燕添，咨询当下罗非鱼产业现状、发展趋势。现将内容整理如下：
《广东饲料》：当前罗非鱼饲料的竞争有什么特点？
林燕添：上世纪90年代前后，水产饲料属于卖方市场，靠卖产品，就能赚得盆满钵满。2000年前后买卖平衡，既卖产品，也靠推销。2008年之后，用户需求已经发生转变，饲料厂靠产品和服务抢客户，彼此之间的竞争是商业模式的竞争。罗非鱼饲料的销售也不例外。
《广东饲料》：你是否认同产业链整合是未来方向？还是说，提高专业能力，帮助养殖户提高养殖效益，这种方式更有生命力？
林燕添：这几年通威、百洋股份、恒兴等企业在尝试做罗非鱼的养殖和加工，已经足以说明问题了。成鱼价格行情不好时，饲料企业如果没有配套的或者合作的加工厂来打通销路，饲料资金回笼会比较麻烦。成鱼价格行情很好时，养殖户主要还是关注饲料养殖效果。
我个人觉得，产业链的延伸不能过快，否则容易拖累主产业。不过新兴事物，应该鼓励去尝试。
《广东饲料》：有人说，现在罗非鱼产业已经陷入困境了，你是否认同？
刘中华：罗非鱼被称为“21世纪之鱼”，肯定还有发展空间。理由有三个：
第一，罗非鱼暂时没有合适替代品种。在华南四省，罗非鱼产业已经形成相对成熟的苗种、饲料、养殖、加工以及市场产业链，目前虽然遇到各种困难，但是其“五大家鱼”地位没有动摇。现阶段也没有合适替代品种，其他品种如鲮鱼、鲫鱼、大头鱼、白鲢、叉尾根本无法跟罗非鱼相比。
第二，罗非鱼正在被华南市场接受，内销市场逐渐被打开。2013年上半年，以出口为主的湛江、茂名、海南等地，罗非鱼塘头价格还维持在4.6-4.8元/斤的时候，珠三角周边市场罗非鱼塘头价早就超过5元/斤，2-3月份甚至达到的5.5元/斤。不仅如此，4斤以上的罗非鱼在各种酒店和各种宴席上出现的频率也在增加。
第三，罗非鱼养殖成本低。根据汇海集团在市场终端的大量实证数据表明，在纯投料情况下，从7-8朝苗养到1斤规格，斤鱼饲料成本不到3元/斤。而草鱼从朝苗养到统鲩规格，斤鱼饲料成本在3.5元/斤左右。